Uitvaartbank kan sector in zwaar weer redden

Geplaatst op

Verdienmodel onder druk; uitdaging voor uitvaartbranche is om naast verzekering ook uitvaart klant te mogen regelen.

Barend van de Kraats: "De uitvaartbranche staat onder zware druk. De AFM oordeelde een paar jaar geleden al kritisch over de uitvaartverzekeraars: het klantbelang staat niet centraal en de wijze van distributie — veelal via agenten — maakt de verzekeringen onnodig duur. Toch houdt de sector in overgrote meerderheid vast aan haar verdienmodel, dat is gebaseerd op een beperkt aanbod — de uitvaartverzekering en het uitvaartdeposito — en samenwerking met het intermediair en franchisenemers. Hoewel het al sinds 1 januari 2010 wettelijk mogelijk is om belastingvrij te sparen voor de uitvaart, het zogenoemde uitvaartsparen, kan dat in de praktijk nog altijd niet. Omdat banken vanwege de hoge administratieve lasten te weinig marge op een uitvaartsparenproduct verwachten, bieden ze het niet aan. De bekende uitvaartverzekeraars bieden wel een uitvaartdeposito aan als alternatief voor de uitvaartverzekering. Zo’n uitvaartdeposito heeft echter niet de voordelen van uitvaartsparen. Zo geldt de fiscale vrijstelling niet voor uitvaartdeposito’s en vallen ze niet onder het depositogarantiestelsel van de Nederlandsche Bank.
Intussen heeft de Nederlander die financiële voorbereidingen wil treffen voor zijn begrafenis maar weinig mogelijkheden. Hij kan zelf geld opzij leggen op een spaarrekening. Maar dat heeft als nadeel dat er waarschijnlijk onvoldoende op de rekening staat bij vroegtijdig overlijden. Bovendien telt het bedrag gewoon mee voor de vermogensrendementsheffing. Er rest dan weinig anders dan de — te dure — uitvaartverzekering. Dat lijkt goed nieuws voor de uitvaartverzekeraars, maar hun verdienmodel staat onder druk. Dat model is er deels op gebaseerd dat verzekerden ook hun uitvaart door de (franchisenemers van de) verzekeraar laten regelen. In de praktijk blijkt dat echter lang niet altijd het geval. Het afsluiten van een verzekering en het regelen van de begrafenis of crematie lijken twee verschillende aankoopprocessen. Veel Nederlandse uitvaartverzekeraars halen daarom wel goede resultaten op hun verzekeringsactiviteiten, maar de uitvaarttak kent dunne marges. De uitdaging is dus om niet alleen de verzekering, maar ook de uitvaart voor een klant te mogen regelen. Dat dit geen utopie is, bewijst onder andere de Britse onderneming Dignity. Deze uitvaartonderneming biedt sinds kort de ‘prearranged funeral’ aan, waar de begrafenis van tevoren wordt geregeld en vooruitbetaald. Inmiddels komt ruim 10% van de omzet van Dignity voort uit prearranged funerals.
Het succes van dit concept kan deels verklaard worden door maatschappelijke ontwikkelingen. Mensen denken meer na over hun eigen begrafenis. Door de uitvaart inclusief kostenplaatje vooraf te regelen hoeft iemand zijn nabestaanden daar niet mee te belasten. De uitvaartorganisatie op haar beurt heeft al omzet gerealiseerd en is er zeker van dat de klant zijn uitvaart niet elders laat regelen. Dit concept is echter niet makkelijk te introduceren in de Nederlandse situatie. De Nederlandse uitvaartverzekeraars kunnen er weliswaar de klantenbinding mee verbeteren, maar het kan ook kannibaliseren op de uitvaartverzekeringen. Nieuwe toetreders hebben de handicap dat ze het netwerk en de relaties missen met de uitvaartverzorgers om de propositie waar te maken.
Toch lijkt het een kwestie van tijd voordat er ook in Nederland een Dignity opstaat. Die nieuwe toetreder is waarschijnlijk geen uitvaartverzekeraar, maar misschien wel een ‘uitvaartbank’. Met een banklicentie kunnen extra inkomsten worden gegenereerd door de prearranged funerals te combineren met een financieringspropositie, voor het geval de klant de begrafenis niet in één keer kan of wil betalen. En wellicht dat met de komst van zo’n uitvaartbank ook het banksparen voor de uitvaart een reële optie wordt. Innovatie is slechts een kwestie van tijd. De klant is nu te duur uit en heeft een aanbod dat onvoldoende aansluit bij zijn wensen." 
Barend van de Kraats is senior strategieconsultant bij Baker Tilly Berk.

Bron: FD
back to top